שיווק נכסים | קובי אלקיים נדלן בע"מ

שיווק נכסים הוא מכלול הפעולות שמטרתן להביא נכס למכירה או להשכרה בפני קהל הרוכשים הנכון, במחיר שמשקף את שוויו האמיתי ובפרק זמן סביר. שיווק נכון מתחיל בתמחור מבוסס נתונים, ממשיך בהכנת הנכס והצגתו, ומסתיים בסינון פונים ובניהול משא ומתן מסודר. כאן תמצאו מה כולל שיווק נכסים מקצועי, מה בודקים לפני שמתחילים ואיך נמנעים מטעויות שפוגעות במחיר.

מהו שיווק נכסים ולמי הוא מתאים

שיווק נכסים מיועד לבעלי דירות, בתים, מגרשים ונכסים מסחריים המעוניינים למכור או להשכיר, ואינו מסתכם בפרסום מודעה בלוחות נדל"ן. מדובר בתהליך מובנה הכולל הגדרת קהל יעד, תמחור, הכנת הנכס לצילום ולביקורים, בחירת ערוצי חשיפה מתאימים, טיפול בפניות וליווי המשא ומתן עד לחתימה. ככל שהנכס מורכב יותר, למשל נכס עם כמה בעלים, נכס מסחרי עם שוכרים או מגרש עם זכויות בנייה, כך גדל משקלו של השיווק המקצועי בתוצאה הסופית.

השירות מתאים במיוחד למוכרים שאין להם זמן או ניסיון לנהל פניות ומבקרים, לבעלי נכסים המתגוררים בחו"ל ואינם יכולים להיות נוכחים בביקורים, ליורשים המוכרים נכס משותף וזקוקים לגורם מתאם אחד, ולבעלי נכסים מסחריים שמעוניינים להגיע לקהל של משקיעים ולא רק לרוכשים פרטיים. במקרים אלה שיווק מסודר חוסך זמן, מונע פגיעה במחיר בשל ניהול לא נכון של התהליך, ומאפשר למוכר לקבל החלטות על בסיס מידע מלא.

מה כולל שיווק נכס מקצועי

הבסיס לכל שיווק הוא תמחור נכון. מחיר הביקוש נקבע לפי עסקאות דומות שבוצעו בפועל בסביבה, מצב הנכס, הקומה, כיווני האוויר, מצב הבניין וזכויות בנייה קיימות, ולא לפי מודעות של נכסים שטרם נמכרו. מחיר גבוה מדי מרחיק רוכשים רציניים ומשאיר את הנכס זמן רב בשוק, ומחיר נמוך מדי מוותר על שווי שאפשר היה לקבל. הערכת שווי מקצועית לפני הפרסום היא הדרך להימנע משתי הטעויות.

לאחר התמחור מכינים את הנכס להצגה: תיקונים קטנים, ניקיון, סידור וריקון מחפצים מיותרים, ולאחר מכן הפקת חומרי שיווק ברורים, תוכנית דירה ותיאור מדויק שאינו מסתיר חסרונות ידועים. בחירת ערוצי החשיפה תלויה בסוג הנכס: דירה למגורים משווקת אחרת מנכס מסחרי, מגרש עם זכויות בנייה מופנה ליזמים ולא לרוכשי דירות, ונכס יוקרתי דורש לעיתים פנייה שקטה לקהל מצומצם במקום פרסום רחב.

• תמחור מבוסס עסקאות שבוצעו בפועל ולא מחירי ביקוש בלוחות

• הכנת הנכס לצילום ולביקורים לפני תחילת הפרסום

• תיאור מדויק וכן של הנכס, כולל חסרונות ידועים

• התאמת ערוצי השיווק לסוג הנכס ולקהל היעד

• ריכוז הפניות, סינון ראשוני ותיאום ביקורים מסודרים

סיכונים ובדיקות לפני שיווק הנכס

לפני פרסום מומלץ לוודא שמצב הרישום של הנכס תקין: רישום בטאבו או בחברה משכנת, היעדר עיקולים והערות אזהרה שאינן ידועות, והתאמה בין המצב בפועל להיתר הבנייה. חריגות בנייה, תוספות ללא היתר או מחלוקות בין בעלים משותפים מתגלות לרוב בבדיקות של הרוכש, ועדיף לטפל בהן מראש ולא באמצע משא ומתן, כאשר כל עיכוב מחליש את עמדת המוכר ועלול להפיל את העסקה.

סיכון נוסף הוא שריפת הנכס בשוק: נכס שמפורסם זמן רב במחיר לא ריאלי, בכמה ערוצים במקביל ובמחירים שונים, נתפס כבעייתי גם אם אין בו כל פגם. גם מצג לא מדויק בפרסום, למשל שטח שגוי או הבטחה לזכויות בנייה שלא נבדקו, עלול להוביל לביטול עסקה או לטענות משפטיות. מומלץ לבדוק עם עורך דין מקרקעין את המסמכים לפני הפרסום ולהציג לרוכשים מידע מלא ועקבי בכל הערוצים.

תהליך שיווק נכסים שלב אחר שלב

התהליך מתחיל בפגישת היכרות ובביקור בנכס, שבהם נאספים המסמכים, נבחן מצב הנכס ומוגדרות מטרות המוכר: מהירות מול מחיר, לוח זמנים לפינוי ותנאי תשלום רצויים. בשלב השני מבוצעת הערכת שווי ונקבעת אסטרטגיית מחיר, כולל מחיר פתיחה ומחיר מינימום שהמוכר מוכן לקבל, ולאחריה הכנת הנכס והפקת חומרי השיווק. רק כשכל אלה מוכנים יוצאים לפרסום.

בשלב הפרסום מרכזים את הפניות, מסננים מתעניינים לא רלוונטיים ומתאמים ביקורים בשעות שמציגות את הנכס במיטבו. לאחר קבלת הצעות מנהלים משא ומתן על מחיר, מועדים ותנאים, ובסיום נחתם זיכרון דברים או הסכם מכר בליווי עורכי דין של שני הצדדים. גם לאחר החתימה יש ללוות את התשלומים, מסירת החזקה והעברת הרישום על שם הרוכש, כדי שהעסקה תושלם בלי הפתעות.

• פגישת היכרות, איסוף מסמכים והגדרת מטרות המוכר

• הערכת שווי וקביעת אסטרטגיית מחיר

• הכנת הנכס והפקת חומרי שיווק

• פרסום, סינון פניות וניהול ביקורים

• משא ומתן, חתימה וליווי עד מסירת החזקה

עלויות שיווק נכסים ומה משפיע עליהן

עלות שיווק נכס מורכבת בדרך כלל מעמלה למשווק, שנקבעת בהסכם מראש ומשולמת רק עם השלמת העסקה, ומהוצאות ישירות כמו הכנת הנכס, תיקונים קלים וצילום. גובה העמלה תלוי בסוג הנכס, בהיקף השירות שהוסכם ובמורכבות העסקה, ולכן חשוב לקבל הסכם כתוב המפרט מה כלול ומה לא, מתי משולמת העמלה ומה קורה אם העסקה מתבטלת לאחר חתימה על זיכרון דברים.

לצד הוצאות השיווק, מוכר צריך להביא בחשבון היבטי מס בעסקת מכירה, ובעיקר מס שבח ותנאי הפטור האפשריים, וכן עלויות משפטיות ותשלומים לרשויות בעת העברת הזכויות. אם המוכר מתכנן לרכוש נכס אחר, יש לתאם בין מועד קבלת התמורה למועד התשלום על הרכישה הבאה. הסכומים תלויים בנסיבות האישיות של המוכר ובנתוני הנכס, ומומלץ לבדוק אותם עם עורך דין ויועץ מס לפני שקובעים מחיר מינימום.

איך קבוצת אלקיים מסייעת בשיווק נכסים

קובי אלקיים נדל"ן בע"מ מלווה מוכרים ורוכשים בעסקאות מגורים, בנכסים מסחריים ומניבים ובמגרשים, ומציעה הערכת שווי נכס לפני קביעת מחיר. הניסיון של הקבוצה בייזום, בפינוי בינוי ובעסקאות קומבינציה מאפשר לבחון אם לנכס יש שווי נוסף מעבר למכירה רגילה, למשל זכויות בנייה לא מנוצלות, פוטנציאל התחדשות עירונית או אפשרות לעסקת קומבינציה במקום מכירה במזומן, ולהציג למוכר את החלופות לפני שהוא מתחייב.

הקבוצה מתמחה בעסקאות מורכבות עם ריבוי בעלים, כמו נכסי ירושה או בניינים בבעלות משותפת, שבהן נדרש תיאום בין כל הצדדים לפני שיווק, וכן בעסקאות עם מגבלות תכנון או מימון. במקרים המתאימים הקבוצה עובדת עם חברות גיבוי ושותפים ומעמידה בטוחות לבעלי הנכס. בעלי נכסים המתגוררים בחו"ל מלווים בעברית, באנגלית ובצרפתית, והמשרד ברחוב ריב"ל 37 בתל אביב משמש כתובת לפגישות ולריכוז המסמכים.

טעויות נפוצות בשיווק נכס ואיך להימנע מהן

הטעות השכיחה ביותר היא לקבוע מחיר לפי רגש או לפי מודעות של שכנים שטרם נמכרו, ואז להוריד אותו בהדרגה לאחר שהנכס כבר נתפס כבעייתי. טעויות נוספות: פרסום לפני שהנכס מוכן להצגה, הסתרת חסרונות שמתגלים ממילא בביקור או בבדיקת עורך הדין, וניהול ביקורים ללא סינון שמבזבז זמן, מכניס לנכס סקרנים ולא רוכשים, ומחליש את עמדת המוכר במשא ומתן.

מומלץ לרכז את השיווק בידי גורם אחד שאחראי על עקביות המסר והמחיר, לתעד כל הצעה בכתב, ולא להתחייב לתנאי תשלום או למועד פינוי לפני שנבדקה ההשלכה שלהם על תכנון הרכישה הבאה של המוכר. כדאי גם להכין מראש תיק מסמכים מסודר לרוכש רציני, כדי לקצר את שלב הבדיקות. סבלנות מבוקרת, ולא לחץ למכור מהר, מובילה בדרך כלל למחיר טוב יותר.

שאלות נפוצות

כמה זמן לוקח לשווק נכס למכירה?

משך השיווק תלוי בסוג הנכס, במחיר שנקבע ביחס לשוק, במצב הנכס, בעונת השנה ובמצב הביקוש באזור. נכס מתומחר נכון ומוכן להצגה נמכר לרוב מהר יותר, בעוד מחיר לא ריאלי מאריך את התהליך ופוגע בעניין של רוכשים רציניים. בעסקה עם כמה בעלים גם שלב התיאום ביניהם משפיע על משך התהליך.

האם כדאי לתת בלעדיות לשיווק הנכס?

בלעדיות מאפשרת ניהול עקבי של המחיר והמסר ומונעת פרסום כפול שפוגע בנכס ומבלבל רוכשים. חשוב שההסכם יגדיר תקופה סבירה, שירותים שהמשווק מתחייב לבצע, אופן הדיווח למוכר ותנאי סיום אם אין התקדמות. מומלץ לבדוק את נוסח ההסכם עם עורך דין לפני החתימה ולוודא שהעמלה משולמת רק עם השלמת העסקה.

מה ההבדל בין שיווק נכסים לתיווך?

תיווך מתמקד בחיבור בין קונה למוכר ובגישור על הפער ביניהם. שיווק נכסים הוא תהליך רחב יותר הכולל תמחור מבוסס נתונים, הכנת הנכס, הפקת חומרים, ניהול ערוצי חשיפה, סינון פונים וליווי המשא ומתן עד להשלמת הרישום, ולעיתים גם בחינת חלופות כמו מכירה ליזם או עסקת קומבינציה במקום מכירה רגילה.

האם כדאי לשפץ את הדירה לפני המכירה?

שיפוץ מקיף לפני מכירה לא תמיד מחזיר את עלותו, כי רוכשים רבים מעדיפים לעצב בעצמם ומתמחרים את הדירה לפי מצבה הבסיסי. לרוב משתלם יותר לבצע תיקונים קטנים, צביעה, תיקון רטיבות וסידור המשפרים את הרושם הראשוני, ולהחליט על שיפוץ רחב רק לאחר הערכת שווי שמראה שהוא אכן יגדיל את התמורה.

איך קובעים מחיר לנכס למכירה?

המחיר נקבע לפי עסקאות דומות שבוצעו בפועל בסביבה, מצב הנכס והבניין, קומה, נוף, חניה ומעלית, וזכויות בנייה קיימות או פוטנציאל התחדשות. הערכת שווי מקצועית מסייעת להבחין בין מחיר ביקוש שמפורסם בלוחות לבין מחיר שהשוק משלם בפועל, ולקבוע מחיר פתיחה ומחיר מינימום שמשאירים מרחב למשא ומתן.

שיווק נכס מתחיל בהערכת שווי מדויקת ובתכנון נכון של התהליך, ולא בפרסום מודעה. נשמח לבחון יחד את הנכס שלכם ולהתאים לו מסלול מכירה. לייעוץ אישי: 053-658-4252 · השאירו פרטים ונחזור אליכם